要多問多聽，及時了解客戶的需求

　　記者:如前面所述的例子，我們可以看得出，販賣人員從見到李小姐到她脫離，一向在用極富勾引力的詞匯介紹他們企業(yè)的產(chǎn)品。但李小姐，最終選擇了脫離。

　　勵展國際販賣部:在上海展臺搭建上，如同李小姐所面對的販賣人員許多，在他們與客戶的溝通中，他們沒有與客戶達成同等，客戶很快便失去了。

　　其實上海展會設(shè)計上，觀眾來到每一個展位前未必肯定是來談營業(yè)，作為展商肯定要多問問來者必要什么幫助，多聽聽客戶對展品提出的題目。不可毫無目的性的需求獲得信息。很顯然，李小姐碰到的那位參展人員，在沒有弄清客戶的真正需求前就滾滾不絕、漫無目的的講解，效果只會適得其反。

　　記者:作為參展商應(yīng)該做到哪幾點?

　　勵展國際販賣部:其一，要知道這個客人對你的產(chǎn)品也許會有哪些要求?其二，假如碰到對于不懂產(chǎn)品的客人，就要按照本身的思路去指導(dǎo)客人。

　　當然，要是在上海展會設(shè)計之前已經(jīng)預(yù)約好客戶，在客戶來觀展之前，就要對客戶所必要的產(chǎn)品做好細致的了解，才可以給客戶寫意的答復(fù)。

　　記者:假如販賣人員總是在提問客戶許多題目，而沒有做產(chǎn)品上的介紹，會不會讓客戶感覺不“恬逸”?

　　勵展國際販賣部:“積極提問”并非什么復(fù)活事物。在追求他人的理解之前，你得先理解他人。在對客戶的話語做出回應(yīng)之前，你要確保本身曉暢他的這些話將如何影響他實現(xiàn)目標的能力。“積極提問”背后的基本策略是“安全地帶”概念。它促使你去探求可量化的特定信息，例如客戶的目標是什么，他的選擇標準是什么，他盼望獲得哪些可量化的收益，他使用什么樣的評估體系。如許一來，客戶會把你當成一個真正的專家。

　　先與客戶做同伙，再與客戶談生意

　　記者:有人說與客戶做生意就要先于客戶做同伙，這句話，在我們當代的上海展會設(shè)計營銷，能否試用?

　　勵展國際販賣部:在當販賣人員見到客人，到同客人交談要始終把握住一點，那就是讓客人感覺到是他想和你做同伙，而不是你想和他做生意。當本身與客戶的私交建立起來，彼此的信賴感也就隨之產(chǎn)生。因此，在往后的營業(yè)往來也就響應(yīng)的接踵而至。

　　記者:上海展會設(shè)計時間短，觀眾往來來往匆匆，企業(yè)的營銷手段更是花樣疊出。在面對如此之多運動。對于客戶來講，什么樣的參展企業(yè)或是販賣人員是他們最信賴的?

　　勵展國際販賣部:對于客戶來講，他們只信賴那些“客戶專家”型的販賣人員。他們知道，如許的販賣人員是根據(jù)客戶的目標，而不是本身的產(chǎn)品特征來制訂解決方案。當你向客戶扣問其目標及選擇標定時，客戶就會判斷，販賣人員是把他們的需求放在什么位置上?因此，在向客戶傾銷本身的產(chǎn)品時應(yīng)站在客戶的角度上考慮與解決題目。

　　記者:對于第一次參展的新人，他們第一次參展，就想簽下訂單。那么，對于如許處境的販賣人員又該怎么做呢?

　　勵展國際販賣部:對于急于想拿到訂單，打開營業(yè)局而的新人，每每由于本身急于做成訂單，而讓本身處于被動，從而負擔許多不該負擔的“費用”或者說多做本身產(chǎn)品以外的許多功課。因此，在上海展會設(shè)計上要促成的不是當下的營業(yè)訂單，而要做到與客戶做“同伙”。當然，這必要經(jīng)過許多次同客人的“博弈”才能做好。

　　當前中國大部分的中小企業(yè)而對大都是訂單多、數(shù)量小、客戶要求多，而參展就是為了營業(yè)拓展的必要。但在上海展會設(shè)計上，買家會在許多展位中游走。因此，與客戶的每次會商都是我們必須要掌握好的，而營業(yè)的來源就是要與客戶的賡續(xù)地磨合產(chǎn)生的。所以，在與客戶溝通時要細致所使用的技巧是否合適。